Diseño de una estrategia de marketing y ventas B2B para la captación de clientes en el sector hotelero: caso de estudio Hamalis

Sofía Pineda Loaiza; Marcela Patricia Valverde Retana; María Margarita Gutiérrez Gutiérrez

FRH Trabajos de grado de especialización · Trabajos de grado 2026 Ficha y resumen

Diseño de una estrategia de marketing y ventas B2B para la captación de clientes en el sector hotelero: caso de estudio Hamalis

Autores

Sofía Pineda Loaiza MBA énfasis Marketing Digital e Inteligencia Artificial Instituto Europeo de Posgrado
Marcela Patricia Valverde Retana MBA énfasis Marketing Digital e Inteligencia Artificial Instituto Europeo de Posgrado

Director/a · Tutor/a

María Margarita Gutiérrez Gutiérrez CUA ORCID

Resumen

El proyecto de investigación-acción aborda la optimización de la estrategia comercial de Hamalis, empresa de productos decorativos artesanales, actualmente especializada en velas artesanales. A pesar de una propuesta de valor innovadora basada en la aromaterapia y la fidelización de huéspedes para el sector hotelero, enfrenta una barrera crítica en la captación de clientes B2B por la ineficacia de los canales de contacto inicial. El estudio rediseña el modelo de aproximación comercial y marketing digital, pasando de métodos informales a una prospección profesionalizada. Mediante un diagnóstico del proceso de ventas y el análisis de las causas de rechazo, se propone una solución integral que permita acceder a los tomadores de decisiones en hoteles de alta gama. Incorpora herramientas de inteligencia artificial y automatización comercial para mejorar la segmentación de clientes y optimizar la comunicación B2B.

Palabras clave

Marketing B2B Marketing digital Inteligencia artificial Marketing sensorial Sector hotelero Aromaterapia Experiencia del cliente Estrategia comercial Posicionamiento de marca Automatización comercial

Metadatos

Código institucional: PROD-2026-6169
Idioma: Español
Grupo(s): Sinergia digit@l (COL0151911)
Línea de investigación: Marketing Estratégico, Analítica y Comportamiento del Consumidor
Programa: Administración y Dirección de Empresas
Área OCDE: Ciencias Sociales
URI Minerva: https://sgi.redsummaeducation.education/minerva/item/6870

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Sofía Pineda Loaiza, Marcela Patricia Valverde Retana, María Margarita Gutiérrez Gutiérrez (2026). Diseño de una estrategia de marketing y ventas B2B para la captación de clientes en el sector hotelero: caso de estudio Hamalis. https://sgi.redsummaeducation.education/minerva/item/6870

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AU  - Sofía Pineda Loaiza
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PY  - 2026
PB  - Corporación Universitaria de Asturias
KW  - Marketing B2B
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LA  - es
UR  - https://sgi.redsummaeducation.education/minerva/item/6870
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